КУПИТЬ ДИПЛОМ В НОВОСИБИРСКЕ

Руководство по маркетингу консалтинговых услуг (Приложение )

Приложение

Пусть не говорят, что я не сказал ничего нового. Само расположение глав уже ново.

Блез Паскаль

Авторы будут считать свою задачу выполненной, если их читатели в результате внимательного изучения данного Руководства и применения описанных в нем приемов получат для своих компаний в 2003 году хотя бы несколько дополнительных заказов на сумму двух-трехмесячной выручки. Кроме того, авторы рекомендуют своим читателям уже в 2003 году начать формирование долговременной маркетинговой и рекламной стратегии, которая должна привести к увеличению оборотов компании в 2004-м на 30—50% и заложить фундамент успешного развития на следующие годы.

 

Об авторах

Авторы – Михаил Иванов и Михаил Фер-бер – в настоящее время консультируют ведущие консалтинговые компании в области постановки систем маркетинга. До этого в течение семи лет работали консультантами, возглавляли консалтинговые компании и имели возможность наблюдать практически всю историю становления этой отрасли в России. В настоящее время, выйдя из консалтингового бизнеса, авторы решили оформить свой опыт и знания в виде «Руководства по маркетингу консалтинговых услуг». Занимая позицию «над рынком», то есть не участвуя непосредственно в работе консалтинговых компаний, получили право критически оценить и собственный, и чужой опыт в этой области.

Михаил Иванов

 

В консалтинге с 1996 г. Начинал работать в «Национальном агентстве оценки» в департаменте франчайзинга, затем – в Институте экспертизы рынков и содействия инвестициям (РИЭРСИ). Прошел всю карьерную лестницу от клиент-менеджера до руководителя компании. Работал в фонде «Институт прямых инвестиций», занимаясь развитием региональной сети компании, в Министерстве экономического развития и торговли (департамент инвестиционной политики). В настоящее время работает независимым консультантом по маркетингу консалтинговых услуг.

Михаил Фербер

 

Занимается консалтингом с 1994 года. Начинал в фирмах «Юна+» и «Аргус-софт» в качестве консультанта по информационным технологиям. С 1997 по 2001 г. работал в Институте экспертизы рынков и содействия инвестициям (РИ-ЭРСИ) в качестве руководителя отдела сбыта, руководителя отдела маркетингового консультирования. В 2000—2001 гг. консультировал ряд интернет-проектов.

Список западных книг по маркетингу консалтинговых услуг

В процессе работы над Руководством авторы столкнулись с тем, что какие-либо серьезные публикации на тему маркетинга консалтинговых услуг существуют только на Западе. Мы подготовили для своих читателей небольшую подборку литературы последних десяти лет, доступной на сайте www.amazon.com. Некоторые из перечисленных ниже книг (выделены курсивом) были переданы авторами в дар Всероссийской библиотеке иностранной литературы 14 февраля 2002 года.

1. Holtz Herman. Advice, a High-Profit Business: A Guide for Consultants and Other Entrepreneurs

2. Sheth Jagdish, Sobel Andrew. Clients for Life: How Great Professionals Develop Breakthrough Relationships

3. O’Shea James, Madigan Charle. Dangerous Company. The Consulting Powerhouses and the Businesses They Save and Ruin

4. Hayden C. J. Get Clients Now!: A 28-Day Marketing Program for Professionals and Consultants

5. Weiss Alan. How to Establish a Unique Brand in the Consulting Profession: Powerful Techniques for the Successful Practitioner

6. Preddy Shan. How to Market Design Consultancy Services: Finding, Winning and Keeping Clients

7. Connor Dick. Increasing Revenue from Your Clients

8. Burton Mary T., Whitfield Donna. Insider’s Guide to Direct Marketing

9. Maister David H. Managing the Рrofessional Service Firm

10. Connor Dick. Marketing Your Consulting and Professional Services

11. Weiss Alan. Million Dollar Consulting: The Professional Guide to Growing a Practice

12. Kemppainen Rudolph. Power Consulting: Using the Media to Expand Your Business

13. D’Angelo Brody. Power Marketing for Consultants: 142 Insider Marketing Secrets Used by the Nation’s Top Consultants

14. O’Neil Paul. Selling Services: Marketing for the Consulting Professional (Psi Successful Business Library)

15. Schrello Don M. The Complete Marketing Handbook for Consultants

16. Holtz Herman R. The Consultant’s Guide to Newsletter Profits

17. Franklin Reece. The Consultant’s Guide to Publicity: How to Make a Name for Yourself by Promoting Your Expertise

18. Greenbaum Thomas L. The Consultant’s Manual: A Complete Guide to Building a Successful Consulting Practice

19. Weiss Alan. The Consultant’s Treasury

20. Hendricks Edward D. The Insider’s Guide to Consulting Success: Insights and Advice from an Industry Insider

21. The McKinsey Mind: Understanding and

Implementing the Problem-Solving Tools and Management Techniques of the World’s Top Strategic Consulting Firm by Ethan M. Rasiel, Paul N. Friga

22. Rasiel Ethan M. The McKinsey Way

23. Weiss Alan. The Ultimate Consultant: Powerful Techniques for the Successful Practitioner

 

 

 

 

Источник: Kennedy Research Group, данные компаний.

Примечание. В таблице представлены данные о времени создания ведущих международных консалтинговых компаний. Авторам не удалось собрать аналогичную объективную информацию о российских компаниях, т. к., по нашим данным, те даты, которые они декларируют на своих официальных сайтах, не соответствуют действительности.

 

 

Список использованной литературы

1. Агрессивный маркетинг, или Партизанская война в малом бизнесе. Сборник переводов. – С.: Самарский дом печати, 1992.

2. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. – М.: Инфра-М, 1999.

3. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и public relations. – СПб.: Триз-шанс, Бизнесс-Пресса, 1998.

4. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. – СПб.: Питер, 2001.

5. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. – М.: АСТ, 2001.

6. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. 2-е изд. – СПб.: Питер, 1999.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Коруна, Литера плюс, 1994.

8. Кретов И., Викторов С. Международный маркетинг на рынке услуг. – М.: Всероссийская академия внешней торговли, 1997.

9. Критсотакис Я. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89, 1997.

10. Кросман Ф. Как заработать на консалтинге. – СПб.: Питер, 2000.

11. Морозова И. Слагая слоганы (изд. 2-е исправленное). – М.: Рип-холдинг, 2001.

12. Песоцкая Е. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000.

13. Портер М. Конкуренция. – М.: Вильямс, 2000.

14. Прингл Х., Томпсон М. Энергия торговой марки. – СПб.: Питер, 2001.

15. Пятенко С.В. Организация работы аудитора и консультанта. – М.: ФБК-Пресс, 2001.

16. Райс Эл, Тракт Д. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2001.

17. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. – СПб.: Питер, 2001.

18. Томпсон А.А., Стиркленд А. Дж. Стратегический менеджмент. – М.: Юнити, 1998.

19. Управленческое консультирование / Под ред. М. Кубра. – М.: Интерэксперт, 1992.

20. Чармэссон Г. Торговая марка: как создать имя, которое принесет миллионы. – СПб.: Питер, 1999.

21. Шааф Ф. Спортивный маркетинг. – М.: Филинъ, 1998.

22. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних компаний. – М.: Республика, 1995.

23. Maister David H. Managing professional service firm.

24. Weiss Alan. Million Dollar Consulting: The Professional’s Guide to Growing a Practice.

25. Kemppainen Rudolph. Power Consulting: Using the Media to Expand Your Busines.

26. Greenbaum Thomas L. The Consultant’s Manual: A Complete Guide to Building a Successful Consulting Practice.

27. Rasiel Ethan M. The McKinsey Way.

При работе над Руководством были использованы материалы компаний BKGProfitTechnology – «Новости консалтинга» и «Юникон/МС» – «Новости рынка», за что авторы выражают им благодарность.

Примечания

1

Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб.: Питер, 1999, 2-изд.

(обратно)

2

Такой способ ценообразования возможен лишь для некоторых отраслей консалтинга. Подробнее об этом см. главу 13.

(обратно)

3

Исключение составляет обязательный консалтинг, например оценка при банкротстве.

(обратно)

4

В глобальном масштабе центром спроса и концентрации консалтинговых компаний являются США. Из 50 наиболее крупных консалтинговых групп только 9 (или 18%) имеют штаб-квартиру за пределами США. Распределение этих компаний по странам таково: Англия – три компании, Германия и Франция – по две компании, Нидерланды и Канада – по одной компании. Подавляющее большинство американских компаний сосредоточено в трех штатах: Иллинойс, Нью-Йорк и Массачусетс.

(обратно)

5

Corporate Finance, April/May 1992 (7).

(обратно)

6

Данные приведены в целом по компаниям. В России эта цифра меньше, т. к. компании начали свою деятельность относительно недавно и число новых клиентов может пока даже превышать количество постоянных.

(обратно)

8

Новости консалтинга, BKG Profit Technology.

(обратно)

9

Компьютерра, № 42, 2001 г.

(обратно)

10

В Приложении вы найдете даты возникновения ведущих международных консалтинговых компаний.

(обратно)

11

Авторы опубликовали этот эффект в конце 2001 года, а уже в начале 2002 года он был проиллюстрирован банкротством и уничтожением компании Andersen.

(обратно)

12

Авторы предлагают своим читателям провести небольшой эксперимент. Попросите кого-то из ваших коллег в течение одной минуты написать названия компаний «Большой четверки». По нашим наблюдениям, очень немногие могут сделать это, не говоря уже о том, что практически всегда допускаются ошибки в их написании.

(обратно)

13

Офисный комплекс в Москве с достаточно высокой арендной платой, в котором располагаются офисы крупнейших консалтинговых компаний: PwC, A.T. Kearney, Accenture, Andersen и др.

(обратно)

14

Можно отметить, что в русском языке для названия этой услуги еще нет общепринятого термина.

(обратно)

16

www.cfin.ru/consulting/consult_personnel.shtml

(обратно)

17

По некоторым данным, на создание проекта e-xecutive.ru было выделено $200 000. В настоящее время проект поддерживают 12 человек.

(обратно)

18

Коупленд Т., Коллер Т., Муррин Дж. Стоимость компаний: оценка и управление. – М.: Олимп бизнес, 1999.

(обратно)

19

Ethan M. Rasiel. The McKinsey Way. McGraw-Hill, 1999.

(обратно)

20

Идрисов А.Б., Картышев С.В., Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. – М.: ИД Филинъ, 1998.

(обратно)

21

Гриффит К., Пратт Ш., Уилсон К. Руководство по оценке бизнеса. – М.: Квинто-консалтинг, 2000.

(обратно)

22

Хесселбейн Ф. Лидерство без границ. – М.: Альпина Паблишер, 2002.

(обратно)

23

Дак Джини. Монстр перемен: Причины успеха и провала организационных преобразований. – М.: Альпина Паблишер, 2002.

(обратно)

24

Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер с англ./Под ред. Л.А. Волковой. – СПб.: Питер, 2001, 625 с.

(обратно)

25

Там же, стр. 318.

(обратно)

27

www.mckinsey.ch/aboutus/specialinitiatives/

(обратно)

28

На процессе по разделению Andersen Consulting и Arthur Andersen компания Andersen Consulting, отстаивая свое право на использование брэнда, заявила, что вложила в его развитие $5 млрд. (см. Financial Times, 05.03.2001).

(обратно)

29

Accenture только в 2000 году выделила на брэндинг $175 млн. (там же).

(обратно)

30

По оценкам компании Interbrand, среди 75 наиболее дорогих мировых брэндов нет ни одного, принадлежащего консалтинговой компании. При этом финансовые результаты и численность персонала ведущих аудиторско-консалтинговых групп сопоставимы с аналогичными показателями лидеров списка.

(обратно)

31

Процесс выбора нового имени занял три месяца, в течение которых была определена концепция, проведены поиск и анализ. Служащие компании предложили 2677 имен, после чего было отобрано 50; они были подвергнуты тщательному анализу на соответствие культурным традициям разных стран и на применимость в качестве интернет-адреса. Было также проверено на несовпадение свыше 3 тыс. торговых марок в 49 странах.

(обратно)

32

Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. – СПб.: Питер, 2001, стр. 341.

(обратно)

33

Источник: Bain&Company.

(обратно)

34

The Economist, июль 2001 г.

(обратно)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

пять × два =

Звонок бесплатный, для абонентов РФ
заказ диплома по телефону
Удостоверения выгодно!
УДОСТОВЕРЕНИЕ ЭЛЕКТРИКА

Купить удостоверение

Цена = 6 тыс.руб.
Заказать документ

Бонус !